2016年12月

営業スキルアップ講座沖縄~傾聴力編



傾聴のスキルを営業シーンに持ち込んだら、どんなことが起こるのか?

「この営業さんは、分かってくれている。」や「そうそう、そうなのよ。」などと、お客様が感じてくださいます。
つまり、心を開いて対話していただくことが出来ます。
なぜなら、言葉を聴くだけでなく、お客様の価値観や置かれた背景に迫ることが出来るからです。

もしそんな対話が実現したら、お客様の気持ちに共感しながらニーズに沿った提案が出来るでしょう。

全6回の営業スキルアップ講座の6回目は、傾聴力でした。
聴く姿勢から始まり、「おっしゃることを理解していますよ」というレベルに上げ、「あなたの良き理解者です」というところまで引き上げる傾聴スキルを、ワーク形式で体感いただきました。

ご参加者お一人ずつ感想をお伺いすると、
「6回受講して各々の必要性が理解できた。」や「本で読んでも実感が湧かないが、実際に体験するのとでは理解度が違う。」などの感想をいただきました。

その為に、オウム返しを使って聴いたり、話を要約する体験をいただきました。
また、どんなことに焦点を当てて質問するかによって得られる情報が違ってくるので、どんな情報を知りたいのかという焦点を明らかにして質問することをお勧めいたしました。

傾聴力を磨いてスキルアップすれば、商談の雰囲気がガラリと変わるでしょう。

沖縄で営業スキルを磨くなら、実践的な営業研修を実施できる小職にお任せください!
営業研修を企画するなら、Powerful Management 代表 廣瀬孝一へご一報ください。
メール:hiro@salestrainer.jp

営業スキルアップ講座沖縄~質問力編



我流ではなく、営業スキルに基づいた商談展開で、業績に貢献していただきたいと願っています。

昨日は、営業スキルアップ講座でした。
契約率を上げるためにどんなことを訊くべきなのかという質問力がテーマです。

3つのことを軸に講座を進めました。
1.質問の重要性、効果と質問の種類
2.どんな質問をするべきなのか
3.自分の提供する商品・サービスを題材に考えてみる

内容の中で反応が大きかったのは二つです。
1.質問している方が、対話の主導権を握る。
2.一貫性の法則を理解し、質問をすることで事実確認する。

1については、受講者と会話をすることで、目の当たりにしていただきました。
2についても、受講者と質問の種類を使い分けた会話をすることで目の当たりにしていただきました。

文字などの資料だけでお伝えするだけではつかめない感覚を、目の当たりにしていただくことでご理解を促進いたしました。


沖縄で営業スキルアップを願うなら、Powerful Management 代表であり、セールストレーナーの廣瀬孝一までご一報ください。
メール:hiro@salestrainer.jp

沖縄から海外への短期インターンシップ事前研修



沖縄から海外へのインターンシップ事前研修に登壇させていただきました。
約60名の参加者は、ほぼ大学生です。
講座の内容は、コミュニケーションをベースにしながら社会人基礎力と営業の要素を取り込みつつ、直近の課題に向き合うという実に盛りだくさんの内容でした。

この仕事は今年で5年目になりますが、いつも感じることがあります。
大半が、次の三つです。
「なんとなく未来像は持っているが実現のプランは持っていない。」
「未来像を話す際の表現が抽象的で、詳細を尋ねると言葉に詰まる。」
「未来のことは想像できない。」

それぞれに「大きな勘違い」を抱えているという前提で、何かしらの気づきを得ていただくことを目標にいたしました。
お一人お一人課題は違えども、物事の捉え方、論理思考や基本動作は共通の課題のように感じます。
まずは、素晴らしい海外インターンシップを体験いただきたいと思います。
そして、この沖縄の大学生たちが、あの時の講座で言ってたなぁと思い出しながら、より良い行動を選択をいただきましたら幸いです。

高校や大学での教育の必要性を強く感じます。
知識じゃなく、社会人として活躍するためのトレーニングを!

営業スキルアップ講座沖縄~巻き込み力編



今回の営業スキルアップ講座は、「巻き込み力」がテーマでした。
一方通行の商品PRを続けていると、商品の契約率は上がりません。
お客様に参画いただくほうが契約率が上がります。
そのテクニックは実に簡単です。

訴求したい内容の語尾を「○○ですか?」や「○○ですよね」に変換するだけです。
そんなトレーニングを積むと対話型の商談が成立します。

もし、対話型の商談が成立したなら、お互いにストレスが少なく済み、お客様の同意を得やすくなります。

今回は、ドローンパイロットを養成したいと願う受講者が、他の受講者の要望を受けてドローンを持参されました。
折角なので、ドローンを使っていかに巻き込むかにチャレンジいただきました。
プラスαの要素も加わって、より楽しい講座になりました。

組織ぐるみで営業スキルアップをご検討の法人様は、お気軽にお問い合わせください。
沖縄で営業スキルアップ講座をご提供できます。

Powerful Management 廣瀬孝一
メール:hiro@salestrainer.jp


沖縄で営業スキルアップ講座~商品分析編

【売れる訴求ポイントを創るための商品分析】



2時間の営業スキルアップ講座を実施いたしました。
ご依頼は那覇商工会議所様からです。
ご担当者様から「沖縄で営業No1の先生です」といつもご紹介くださいます。

今回の営業スキルアップ講座は商品分析でした。
以下は、冒頭のメッセージです。

成果を出したいのなら、商品分析や商品勉強の視点を変えよ。

「正確に伝えているけど、商品やサービスの良さが伝わらない。」としたら、ご購入に至らないことはご理解いただけると思います。

「何を訴求すべきなのか」がボケていたりズレていると、お客様はその情報を受け入れられません。

「この商品はいいですよ。」とおすすめされたらいかがでしょうか?
お客様の立場では「何が?」と訊きたくなりますね。
上記は訴求ポイントがボケている最たるものです。
但し、その根拠の話が続くならば、全く問題はありません。

つまり、具体的なシーンをイメージできなければ、伝わりにくいのです。
その次には、ターゲットによって話が響くかどうかです。

「私には子供がいません。」という方に、商品を訴求される際に「お子様が喜びそうですね。」といわれてもピンとこず、商品の良さを理解するどころか「カチン」とくることもあります。

商品特徴を把握することは大切ですが、それを使うとどんなシーンでどの様に役に立つかを考えることが大切です。

その為の商品分析(商品勉強)をするべきなのです。


更に内容に加えたのは、さわりだけですがターゲットの拡大です。
ターゲットによって訴求内容を変えないと響かないからです。

こんな熱心な受講生は見たことない!という印象です。
とにかくメモしようという意気込みが凄くて、メモしなくて良いことまでメモを取ろうとされます。

その姿勢は、私自身も保ち続けたいです。
お陰様で一体感があり、満足度が高い印象です。

アンガーマネジメントが全国一普及している沖縄県にしたい



沖縄県は離職率が全国よりも約10%高かったり、離婚率も高い。
DVの比率も高かったりします。
生活保護世帯の都道府県ランキングでも7位です。

求職者に対してアンガーマネジメント講座をさせていただいたことがあります。
その時の受講者は、上司に文句を言って離職したそうです。

お子様は、所得が低くても奨学金を使って大学に進学することもできます。
しかし、就職し結婚してからも返済が続きます。
そこに、少子化の原因もあるかもしれません。

怒りの感情をぶつけるのでなく上手にコントロールすることで、本来の目的を効果的に果たせたらいかがでしょうか?
11月9日に、沖縄県能力開発協会様で、アンガーマネジメントをテーマに登壇させていただきました。
スタッフによると、受講者は「もっとアンガーマネジメントを学びたい」という感想が結構あったそうです。
受講者は、組織の人事担当者様や、人材育成担当者様です。

恐らく、組織として学びたいという発想よりも、個人的に学びたいという皆様ではないかと思います。
なぜなら、2時間の持ち時間を終え、ランチ休憩に入って名刺交換にいらした方はたった4名です。
もっと学びたいと感じる方よりも少ない人数です。

私は、組織として学ぶことをお勧めいたします。
その際には述べ12時間(1回あたり最低90分、好ましいのは120分)を確保してください。
組織力アップやチームビルディングの視点も押さえたカリキュラムに致します。

沖縄で、アンガーマネジメントを組織として学んでほしいと願っております。

(一社)日本アンガーマネジメント協会認定 アンガーマネジメントコンサルタント 廣瀬孝一