傾聴のスキルを営業シーンに持ち込んだら、どんなことが起こるのか?
「この営業さんは、分かってくれている。」や「そうそう、そうなのよ。」などと、お客様が感じてくださいます。
つまり、心を開いて対話していただくことが出来ます。
なぜなら、言葉を聴くだけでなく、お客様の価値観や置かれた背景に迫ることが出来るからです。
もしそんな対話が実現したら、お客様の気持ちに共感しながらニーズに沿った提案が出来るでしょう。
全6回の営業スキルアップ講座の6回目は、傾聴力でした。
聴く姿勢から始まり、「おっしゃることを理解していますよ」というレベルに上げ、「あなたの良き理解者です」というところまで引き上げる傾聴スキルを、ワーク形式で体感いただきました。
ご参加者お一人ずつ感想をお伺いすると、
「6回受講して各々の必要性が理解できた。」や「本で読んでも実感が湧かないが、実際に体験するのとでは理解度が違う。」などの感想をいただきました。
その為に、オウム返しを使って聴いたり、話を要約する体験をいただきました。
また、どんなことに焦点を当てて質問するかによって得られる情報が違ってくるので、どんな情報を知りたいのかという焦点を明らかにして質問することをお勧めいたしました。
傾聴力を磨いてスキルアップすれば、商談の雰囲気がガラリと変わるでしょう。
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営業研修を企画するなら、Powerful Management 代表 廣瀬孝一へご一報ください。
メール:hiro@salestrainer.jp